Kadir Has Üniversitesi Yaşam Boyu Eğitim Akademisi

Satış Yönetimi


Başlangıç Tarihi: 5-28 Nisan 2021 / Her Pazartesi ve Çarşamba / Saat 18:30-21:30
Süre: 4 Hafta / 24 Saat

  1. 1- Gün: ‘Satış’ ve ‘Satış Departmanı’ Kavramlarına Giriş
  • Program İçeriğine Genel Bakış
  • Beklentiler ve Ortam Sözleşmesi
  • Satış’ Kavramının Tanımı
  • Bir Kurumda Satışçıdan Temel Beklentiler
  • Kurum İçinde Satış Departmanının Konumu
  • Satışçının Zaman Yönetimi ve Rutinleri

 

  1. 2- Gün:   Liderlik Enerjileri ve Satışçı Rolüne Etkileri
  • Katılımcıların ‘Liderlik Enerjilerinin’ Tespit Edilmesi (Kişilik Anketi)
  • Liderlik Enerjisinin Satışçı Kimliğine Katkısı ( Öğretmen, Besleyen, Öngörülü, Savaşçı, Bilge)
  • Her Liderlik Enerjisinin Gölgesi ve Bununla Mücadele Etmek

 

  1. 3- Gün: Güçlü ve Etkili Soru Sorma Yöntemler
  • ‘Soru’nun Önemi ve Gücü
  • Güçlü Sorunun 3 Karakteristik Özelliği
  • Soru Sorarken Kaçınılıması Gereken 6 Hata
  • Koçluk Zihniyeti ve Satışçı Rolüne Katkısı
  • Koçluk Yetkinliklerinin Paylaşılması

 

  1. 4- Gün: Müşteriyle Müzakere Pratikleri
  • Satışçının Karşısındaki Profile Göre Konum Alması (Satınalmacı, Ürün Kullanıcısı, Patron vb.)
  • Fiyat ve Değer Üzerine Müzakere Pratiği
  • Taviz Vermek/ Taviz Almak Üzerine Müzakere Pratiği
  • Doğru Teklifi Etkili Şekilde Sunmak Üzerine Pratik
  • Müşteri ile Sınırları Çizme ve ‘Kötü/Zor Haberi Verme’ Üzerine Pratik

 

  1. 5- Gün: Müşteri İlişkileri Yönetimi
  • Satınalma ve Satış Ekibi Görüşmesi Üzerine Vaka Çalışması
  • Müşteri Beklentileri ve Şirket Hedefleri Arasında Denge Kurmak
  • ‘İlişki’ ve ‘İş’ Yönetimini Birlikte İlerletmek

 

  1. 6- Gün:  Şirket İçi Farklı Fonksiyonlarla İşbirliği
  • Satış ve Pazarlama Arasındaki Temel Farklar
  • Satış, Pazarlama ve Lojistik Yöneticileri ile Şirket İçi Toplantı Vaka Çalışması
  • Diğer Fonksiyonların Beklentileri ve Kısıtları ile Müşteri Talepleri Arasında Denge Kurmak
  • Şirket İçindeki Diğer Fonksiyonları Satış Hedefleri Doğrultusunda Yönlendirmek

 

  1. 7- Gün:  Satışta Takım Arkadaşları ile İşbirliği
  • Aynı Satış Ekibinde Yer Alan Takım Arkadaşları Arasında Hedef ve Bütçe Paylaşımı Vaka Çalışması
  • Satışta Bireysel Hedefler ve Takım Hedefleri Arasında Denge Kurmak
  • Takım Arkadaşlarına Destek Olmak ve Onlardan Destek Almak

 

  1. 8- Gün:  Yöneticiyi Yönetme
  • Satış Müdürü ve Müşteri Yöneticisi Arasında Yapılan Görüşme Üzerine Vaka Çalışması
  • Yöneticinin Beklentileri ve Müşteri Talebi Arasında Denge Sağlamak
  • Yöneticiyle İletişimde Uygun İçerik ve Üslubu Oluşturmak
  • Satışçı Sözlüğü ve Jargonu
  • Beklentilerin Değerlendirilmesi ve Program Kapanışı


Eğitim Bilgileri
  • İş hayatına atılmak üzere olan ve satış rollerinde çalışmayı hedefleyen yeni mezunlar veya mezun adayları
  • İş hayatında bir süredir (0-3 yıl) satış departmanında çalışan ve bu alanda yükselmek isteyen profesyoneller
  • İş hayatında uzun bir süredir çalışan ve satış rollerine geçiş yapmak isteyen profesyoneller

Satış departmanı ülkemizde hemen hemen her kurumda/şirkette en fazla sayıda insanın çalıştığı bölümdür. Bu anlamda kariyer imkanları açısından en fazla fırsatı tanıyan bölümlerden biridir. Buna karşılık satış rollerinde çalışan profesyoneller bu rolün gerekliliklerini çoğunlukla göreve geldikten sonra öğrenmeye başlarlar. Bu durumun en büyük sebeplerinden biri kişilerin öğretim hayatlarında ‘Satış Yönetimi’ alanında bir ders veya eğitimle karşılaşamamış olmalarıdır. 

Bu eğitimin amacı kariyerini satış alanında devam ettirmek isteyen çalışanlar ve çalışan adaylarına bu rolün gerektirdiği temel bilgi ve becerileri sağlamaktır. Bu eğitim, içeriğindeki vaka çalışmaları, kişilik anketi ve müzakere pratikleriyle son derece interaktif bir eğitimdir. Katılımcılar gerçek örneklerden uyarlanan vaka çalışmaları ve müzakere örnekleriyle müşteri görüşmesi, şirket içi toplantı ve yöneticiyle birebir görüşme gibi konuları kendileri deneyimleyecektir.

Bu eğitimin sonunda katılımcılar aşağıdaki alanlarda bilgi ve beceriler edinecektir;

  • ‘Satış’ nedir?
  • Bir şirkette Satışçının konumu ve ondan beklentiler nelerdir?
  • Hangi karakter özellikleri Satışçı rolüne katkı sağlar?
  • Güçlü ve etkili soru nasıl sorulur?
  • Müşteriye teklif nasıl verilir?
  • Taviz vermek ve almak dengesi nasıl kurulur?
  • İş ve ilişki yönetimi nasıl dengede tutulur?
  • Satış ve Pazarlama arasındaki temel farklar nedir?
  • Bir satışçı şirket içerisindeki diğer departmanlarla nasıl çalışmalıdır?
  • Bir satışçı bireysel hedefleri ve şirket hedeflerini nasıl birlikte yönetir?
  • Yöneticiyle nasıl bir iletişim kurulmalıdır?
  • Satışçının dili ve üslubu nasıl olmalıdır?


Eğitim içeriği gereği minimum 8 kişi ile açılabilecektir. 

Eğitmen bilgisi için tıklayın.

1500 TL ( KDV dahil)

Yazılım ve Uygulama KHAS Bilgi Teknolojileri Direktörlüğü